25.11.2017 5 КЛЮЧІВ ДО УСПІХУ У ПЕРЕГОВОРНОМУ ПРОЦЕСІ – СЕКРЕТИ МЕДІАЦІЇ
Кожний переговорний процес в своєму розвитку проходить декілька етапів, на яких вирішуються певні завдання. Ми ведемо переговори, щоб згодом укласти договір або підписати важливий контракт, що принесе в майбутньому дохід.
Нам часто-густо бракує ресурсів. Більше грошей, влади, «потрібних» людей – на їх пошуки ми ідемо до юристів, банкірів і тих, хто володіє цими ресурсами. Ведемо переговори з людьми, схиляючи їх обміняти свій час і знання на місячну заробітну плату.
Для того, щоб переговори пройшли успішно, а угоди були укладені, нам потрібен набір ключів, що відчинять потрібні нам двері.
КЛЮЧ № 1 НАВЧІТЬСЯ РАХУВАТИ
Професійний дипломат повинен усвідомлювати фінансові наслідки всіх наданих поступок за ціною і за змінним. Тому необхідно постійно пам'ятати про собівартість повного пакета угоди і вміти вести «цінові переговори».
Спробуйте вирішити «у голові»: «Ваша маржа на дану групу товару становить 20%. Закупник пропонує зробити знижку 2,5% on invoice і 2,5% знижку off invoice. Планове збільшення виручки при цьому гарантовано складе 18%. Ваше рішення і максимально можлива знижка?
Якщо навчитеся швидко вирішувати подібні задачки – ключ № 1 у вас у кишені!
КЛЮЧ № 2 МЕНЬШЕ ГОВОРІТЬ – БІЛЬШЕ СЛУХАЙТЕ
Дуже часто ми егоїстичні, чуємо тільки себе і намагаємося переконати інших в своїй правоті. Ми чогось хочемо від співрозмовника і прямуємо до мети часто не звертаючи увагу на те, а чи потрібно це нашому співрозмовнику, що він відчуває, чого він хоче.
Щоб не створювати собі додатково штучних проблем, ми повинні слухати удвічі більше, ніж говорити. І не просто механічно слухати (або робити вид, що слухаємо, а, насправді, почекати паузу, щоб продовжити переконувати опонента в своїй правоті), а чути співрозмовника.
Чути і розуміти його точку зору, відчувати те, що відчуває інша людина.
КЛЮЧ № 3 ВИЗНАЧТЕ ХТО ВАШ СПІВРОЗМОВНИК
За способам видачі інформації люди діляться на етичні та логічні типи. Для перших характерним є врахування впливу слів і вчинків оточуючих людей. Для других об'єктивна істина понад усе, тому в переговорах вони менше звертають увагу на особистий фактор.
Якщо вам доводиться вести переговори з етичних типом:
· Пам'ятайте, що етики більш схильні приймати сказане близько до серця
· Етики відчувають і цінують щирий стиль у спілкуванні, навіть якщо це стосується переговорів
· Якщо ви відчуваєте, що торкнулися етика "за живе", краще щиро вибачитися.
У переговорах з логіками необхідно пам'ятати наступне:
· Пам'ятайте, що їхня критика часто не адресована особисто вам
· Чіткіше формулюйте свою точку зору, відстоювати свою позицію об'єктивно
· Якщо ви не згодні з опонентом, не вибачайтеся безупинно.
КЛЮЧ № 4 СИСТЕМАТИЗУЙТЕ
За певними ознаками поведінки люди поділяються на групи, у кожної з яких є схожі ознаки поведінки. Як потрібно спілкуватися з людьми того чи іншого психотипу? Чого робити категорично не можна? Як поводитися, щоб підписати бажаний контракт?
Якщо ви холерик за темпераментом і готові спалахнути емоціями з будь-якого приводу, а ваш співрозмовник — меланхолік, і навіть косо кинутий погляд викликає у нього сильну депресію. Вам з таким співрозмовником треба бути вкрай обережним і контролювати кожне своє слово і жест, щоб не образити людину. Інакше ваші комунікації будуть супроводжуватися суцільними конфліктами, образами і нерозумінням.
Існує теорія спіральної динаміки, яка ділить людей по колірній гамі. Співрозмовник червоного типу любить все контролювати, цінує свій час і хоче чути інформацію тільки по справі, без зайвих сантиментів. Співрозмовник зеленого типу цінує, в першу чергу, відносини і готовий відсунути на другий план ділові моменти заради збереження партнерських відносин.
Розуміючи, що важливо для того чи іншого психотипу, ми можемо підбирати правильні аргументи під кожного співрозмовника. Наприклад, для «червоного» ми повинні в переговорах зробити акцент на ROI, терміни окупності, відсотках прибутку і говорити конкретно і по справі, а для «зеленого» — на довірі до торгової марки і задоволеності споживачів.
КЛЮЧ № 5 ТРИМАЙТЕ КОЗИР У РУКАВІ
Коли сумніви оволодіють вами під час переговорів, ваші рішучі «колеги» по бізнесу відразу відчують це. «А якщо ми не домовимося, то що..?». Якщо ви не можете продовжити цю фразу, то заздалегідь приречені на програш. В такому випадку не варто починати переговори! Вам необхідний козир. Козир в переговорах — це ваша альтернатива даною угодою.
Підбирайте ключі і перемагайте!
Автор – Дар’я Сяміна
